海外買方要求延期付款怎么辦？4個關鍵問題的解決思路
“18個國家降低評級、126個行業降低評級”——Euler Hermes（全球三大信用保險集團之一）4月3日
“今年將有68個國家進入衰退（去年僅11個）……全球破產企業數將增長25%（去年僅增長2%）”——Coface（全球三大信用保險集團之一）4月6日
“這是20世紀30年代大蕭條以來最嚴重的一次衰退……新興市場正經歷有數據以來最嚴重的資本外流危機”——國際貨幣基金組織（IMF）4月14日
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全球風險攀升，出口企業如何打造結實的“風控方舟”，飛躍寒冬？
中國信保根據多年承保經驗與近期案例，對于貨款逾期、買方提出付款延期問題，總結四個關鍵問題的解決思路供出口企業參考。
一、
關鍵問題1：銷售情況如何？是否要補貨？
如果買方要求繼續出貨，大概率是前貨銷售情況與后續市場判斷良好，則出口企業盡量要求：欠款付清再出貨！退一步體諒買方：到期貨款最多給予付款寬限期30天，否則按中國信保保單約定觸發“拖欠”風險，應停止后續發貨（此為對外口徑，企業內部請按保單約定執行）。如果前貨滯銷或者實際情況做不到，則繼續看下面方案。
二、
關鍵問題2：延長付款期的決策，考量哪些因素？
信用銷售的本質就是給買方信貸，能否同意客戶延長付款，先思考金融機構在此時會如何給予買方或出口企業“延期還貸”支持？再慎重全面考慮以下因素：
1.付款能力：買方經營狀況與財務狀況原本是否健康？買方銷售渠道是否暢通、是否流動性正常？
2.付款意愿：如還款無誠意、還款計劃一再拖延，請直接看關鍵問題4。
3.是否未來可期：如果所在國別、細分行業的銷售預期不樂觀，同意客戶延遲支付的努力可能是徒勞的。
4.出口企業自身資金壓力：量力而行。
5.信用保險安排是否能覆蓋：如已投保出口信用保險，請自行安排法務人員或律師，詳細查閱保單約定對逾期后出運、延長賬期、報損時間等要求，并對外貿單證進行檢查，確保貿易約定與操作在保單覆蓋范圍。
三、
關鍵問題3：同意“延長賬期”，還是給予“付款寬限期”？
如被迫接受或經綜合判斷決定體現合作誠意擬同意“延期”，請優先考慮“付款寬限期”，不要輕易答應“延長賬期”！因為賬期是剛性的，后續很難調整回原賬期！即便有些霸道的買方單方面宣布賬期拉長，但遵照合同雙方約定原則，出口企業有權不同意“延長賬期”。
“付款寬限期”：即賣方要多次強調Payment Term 仍為原約定的期限，疫情期間體諒買方遇到的問題，同意在應付款日Due Day 基礎上給予30天寬限期的Grace Period，并約定Overdue期間的利息（可減免，但也要說），待到約定日期之后不再給予寬限期——多次強調“賬期不變”，而給予“付款寬限期”+“利息”以確保疫情后回到常規付款期限，保障企業自身長遠利益。
如綜合考量后仍計劃“延長賬期”，則請及時向中國信保申請相應賬期的信用限額，在獲得中國信保正式批復的《限額審批單》后，再依據批復結果進行貿易合同的賬期調整。
同時注意：延期付款是不斷博弈的過程，需要讓買方感受到自身的壓力，換取更優的合作價格或合作量。
四、
關鍵問題4：“聚散終有時”，如何做出及時止損與優雅分手預案？
如判斷買方經營狀況不佳、合作前景不樂觀、逾期較長且還款能力或意愿出現問題，出口企業應提前做好止損與分手預案，三級準備：
一級：及時停止后續發貨。通常以逾期30天為界限。
二級：“溫馨”提醒買方信用記錄重要性：提醒買方相關業務已做保險安排，逾期貨款將可能在中國信保（中國唯一一家政策性保險公司）平臺記錄，報損或索賠記錄將影響買方后續在中國采購的信用額度；
三級：向信保“通報可能損失”或“索賠”：在保單約定的報損/索賠時間內（可咨詢中國信保廣東分公司客戶經理，并按指導查閱保單約定），出口企業先自追貨款，并在期限內按保單要求報損/索賠，信用限額將撤銷，中國信保將指導出口企業共同加強催款。如催款順利，后續賒銷合作可申請逐步恢復信用額度；如催款不順，按保單約定進入賠付階段，中國信保將在賠付后繼續追索買方。
如上四個問題的解決思路僅供參考，對于出口企業實戰而言，會遇到各種情況，借鑒《三體》中“宇宙社會學”兩條公理：
第一條：生存是第一需要。企業自身可以承受多大風險？相應冒險應該是在保險可覆蓋、企業可承受范圍內，切忌為了“復工復產”而盲目沖動。只顧短期利益、盲目樂觀、不做充分風控準備的冒險，都無異于殺雞取卵。留得青山在，不愁沒柴燒！
第二條：宇宙物質總量不變。市場需求也類似，局部市場、一段時間內的蕭條有可能，長期來看，市場需求還是會逐步恢復。危機階段甄選伙伴、更換更優的伙伴，都將為企業長遠健康發展做好客戶結構優化！
以上建議僅供出口企業參考，保險責任以具體保單約定為準。“結硬寨，打呆仗”，愿出口企業在疫情寒冬危機中：加強風控，甄選伙伴，攻防兼備，蓄勢待春！
