外貿回潮卻還無訂單？因為沒有搶先布局這些點！
摘要：由于新型冠狀病毒在海外的蔓延，國外市場需求驟降。據海關數據，2020年1月到5月，我國貨物貿易進出口總值11.54萬億人民幣，比去年同期下降4.9%，其中，出口6.2萬億元，下降4.7%，外貿人的春天似乎還沒有到來。但隨著各國疫情逐漸緩和，部分國家已在籌備放寬管控政策，復工復產是各國重振經濟的迫切需求，隨之，外貿企業(yè)的下游買方訂單和需求也將逐漸恢復。
面臨疫情后各國的新政策與新變化，外貿人需提前做好準備。中國信保將在本篇告訴大家，外貿企業(yè)如何提前布局、提升風控能力，不同國家買家的又有哪些特殊的采購習慣。
一、外貿企業(yè)需提前布局
中國信保根據多年承保經驗，介紹“點、線、面、體”四步風險評估法，供外貿企業(yè)提升風控能力。正可謂“練得金剛鉆，去攬瓷器活”，在危機下甄選商機。
1.點：重新評估買方
疫情對多數外貿企業(yè)的下游買方造成了不同程度的影響，而疫情影響逐漸平穩(wěn)之后，外貿企業(yè)應當對于合作的買方進行重新評估。
評估合作方時要注意這三個問題：一問買方在疫情下經營狀態(tài)如何；二問買方下游銷售情況如何；（尤其關注其線下渠道）三問回款情況如何。
對于公開上市的買方，出口企業(yè)應關注其公開信息、最新財報、銷售等情況變化;而對于非公開上市的買方，也應當及時了解買方后續(xù)的業(yè)務規(guī)劃，或與中國信保聯(lián)系調取其最新資信報告。
對于以上“三問”答案不樂觀的業(yè)務，建議后續(xù)訂單采用更謹慎的交易條件，例如提高預付款比例、信用證、縮短賬期等。
2.線：關注行業(yè)風險與機遇
疫情期間，歐美線下零售行業(yè)受沖擊嚴重，在關店、停工、失業(yè)潮、消費下滑，多因素共同影響下，加之零售行業(yè)本身高周轉、高杠桿的特點，致使較多中小零售商和早已經營不佳的大型線下零售企業(yè)（如J.C.Penney、J.Crew等）進入破產重組，而線上電商行業(yè)遇到新機遇。
（Moody’s披露的零售服裝行業(yè)近年破產率）
同時，在疫情逐漸緩和，市場逐步復蘇的期間，如家電、消費電子等行業(yè)可能會迎來反彈的機遇，外貿企業(yè)應密切關注行業(yè)在疫情下的變化，規(guī)避行業(yè)風險、把握行業(yè)機遇。
3.面：關注物流
當下部分船運公司、航空公司還未完全復工，且受疫情影響，大量的航空、航運企業(yè)面臨經營困難甚至破產的情況。
根據航運咨詢機構Sea-Intelligence發(fā)布的數據，受疫情影響，航運運價暴跌，這將可能導致班輪業(yè)在2020年損失234億美元，且在未來18個月內創(chuàng)造班輪業(yè)下崗人數的歷史新記錄。而在航空方面，近日澳洲維珍航空、哥倫比亞航空等大型航空公司相繼申請破產，疫情陰影下各大航空公司均難以幸免于難。對此，國際航空運輸協(xié)會發(fā)出預警稱，如果沒有政府救援，全球半數航空公司將破產。
不管是物流未能復工，還是物流企業(yè)在疫情中遭受了重大打擊，甚至外貿企業(yè)需要重新尋求合作物流公司，物流依舊是當前外貿流程中不可忽視的一個“面”上的風險。
4.體：關注國別風險與全球疫情進展
在貿易逐漸恢復的過程中，需要特別關注疫情以及油價等因素給各國帶來的風險變化，譬如俄羅斯、巴西、阿根廷、印度……同時，也須關注中美貿易摩擦的變化。國際政治經濟形勢的變化，對外貿企業(yè)影響重大。
從全球疫情形勢來看，多個國家的新增感染人數正逐漸下降，如意大利、比利時等，這些國家已經允許企業(yè)復工。但仍有部分國家如美國、印度、俄羅斯等，疫情仍在惡化，企業(yè)復工時間仍不明朗。
目前全球新增病例增速未見明顯減緩。由此可見，如若過早放松管控，仍可能會使該國家疫情發(fā)生反彈，而很多新興市場國別已很難支撐疫情反彈帶來的二度損傷，因此，外貿企業(yè)仍需關注買方國別存在的疫情反彈的風險。
全球每日新增病例數
（來源于公開信息，整理自維基百科）
5.相關建議
企業(yè)需提前布局風控措施，也要做好風險敞口的保險安排，尤其注意信用限額資源的提前獲取。中國信保建議出口企業(yè)在申請限額時如實說明情況，將有助于提升審批效率與批復概率，具體如下：
（1）說明合作歷史
合作年限、安全收匯金額、應收賬款余額、是否有逾期（逾期建議先催收）。
（2）說明合作前景
買方所在國和行業(yè)受疫情影響情況如何，買方的下游銷售渠道如何（線下與線上比例，線下是門店還是分銷，疫情影響如何)；在手訂單/信用證金額，以及出運計劃（與需求合理匹配）。
（3）定期收匯跟蹤
定期（建議每月）向中國信保進行已申報業(yè)務的收匯跟蹤，有助于積累安全還款記錄，從而獲得更為穩(wěn)定的限額資源，或及早發(fā)現(xiàn)風險異動采取更有效的催收。
*以上建議僅供外貿企業(yè)參考，具體保險責任以保單約定為準。
二、這樣的買家有可能是騙子
受新冠肺炎疫情影響許多展會將采取網上方式舉辦，但參與交易會的成本降低。參加交易的采購商形形色色，使得國外不良買方和貿易欺詐者更加蠢蠢欲動，其中夾雜著存在信用問題的不良買方與騙子。那么，出口企業(yè)在參展過程中如何識別買方身份、有效規(guī)避風險呢？
這里中國信保給出“三個錦囊”供大家參考：
錦囊1：取買方資信報告，參考運輸數據信息
我們可以通過調取買方資信報告的方式，有效對買方的身份和資質進行核實。一份信息較為完善的資信報告，一般可以為我們提供兩個方面的信息，一方面，可以從資信報告中準確獲取買方公司的全稱、公司地址、電話、電子郵箱、網址、注冊號、稅號、注冊時間、注冊資本、負責人等基礎信息核實買方身份的真?zhèn)危涣硪环矫妫ㄟ^買方資信報告，我們還能獲取買方經營狀況信息，例如買方的財務報表、是否存在訴訟、是否有過銀行抵押等，我們可以有效了解到買方的商業(yè)信譽和經營實力，為是否合作提供參考信息。
參考運輸數據信息，進一步完善對買方經營規(guī)模和風險的識別。作為出口企業(yè)，一定會和承運人打交道，而這些承運人恰恰掌握了國外買方從中國采購貨物的運輸大數據，這些數據對我們判斷買方風險具有重要意義。出口企業(yè)可以通過向自己熟識的貨代和船公司的相關人員詢問需要識別風險的買方是否有過貨物運輸記錄，年出口量是多少個貨柜等，通過這些信息了解該買方是否從中國采購過貨物，年采購規(guī)模大致是多少，采購商品與出口企業(yè)出口的商品是否一致等信息，從而為判斷買方風險提供參考信息。還可以問買方作為收貨人有沒有拒收貨物的記錄，這點更能說明買方的商業(yè)信譽。
但并不是所有的買方資信報告都是信息齊全的，很可能由于買方所處的國家金融秩序不健全，導致無法通過資信報告了解買方的經營信息。也存在由于買方是中間商，或者貨發(fā)最終收貨人等情況下，無法獲取買方的運輸數據等信息的情況。面對這種情況，那就要拆開我們的第二個錦囊。
錦囊2：細查小小“名片”，深入挖掘買方信息
在傳統(tǒng)貿易展會上，面對有意向采購我們產品的買方，我們可以通過名片來獲取對方更多信息，這不僅能夠識別買方風險，有時還能帶來潛在商機。
這是一個名片樣本，那么通過這些碎片化的的信息，如何排查風險？
01：姓名
我們可以把在交易會上認識的買方人員姓名放在網絡搜索，很可能會發(fā)現(xiàn)他使用的社交工具。通過他的社交工具，可以看到這個人的日常生活的信息，比如其所在公司、行程信息、教育和工作信息，甚至這個人的一些家庭情況等。可以對這個人的社會階層，從事的工作，專業(yè)程度有所了解，進而有效判斷其所在的公司的狀況。
02：公司名稱
我們可以對買方的公司名稱進行搜索，對買方公司進行風險識別。我們在搜索過程中，廣告信息可以直接忽略。需要關注是，當這個公司的名字出現(xiàn)在相關專業(yè)貿易論壇里的情況，比如像福步等專業(yè)外貿論壇時，就需要格外小心去了解，因為在這種專業(yè)外貿論壇里，涉及買方的信息很可能是之前受該買方詐騙的出口企業(yè)在論壇里曝光該不良買方信息。一旦出現(xiàn)這種情況，買方的風險就顯而易見了。
03：公司地址
在對買方的識別過程中，我們可以把交易會上認識的買方公司地址放在Google 實景地圖里查詢。很快該地址的街景就立即顯示出來，只要我們拖著鼠標360度旋轉，我們就能知道這個公司的地址在什么地方，周邊環(huán)境如何。
如果這個地址是在一個爛尾樓，則要跟你合作的買方是騙子可能性較大；如果這個買方說自己是個工廠，結果你發(fā)現(xiàn)地址在居民區(qū)。采購商說是個貿易公司，結果你發(fā)現(xiàn)地址在遠離城市的郊區(qū)，則買方的風險肯定很高。所以，通過對買方公司地址的實景查詢，是識別買方風險的一個非常有效的途徑。
04：公司電話
買方公司的固定電話是一個對買方的風險性判斷非常重要的工具。舉個例子，在撥打買方公司固定電話之后，如果有個專門的接線員接聽你的電話，并很快的反饋：“我是什么公司，有什么可以為你服務的？這可以初步可以判斷買方公司管理相對規(guī)范，有專業(yè)的接線人員，能有效的進行溝通。如果打個電話過去，對方連是不是什么公司都不能有效回答，無法有效溝通，那就要對和這種買方合作的風險有所警惕。
05：電子郵箱
我們要看客戶用的是公司郵箱還是免費郵箱，若是公司郵箱，那么至少我們知道這個買方是擁有自己的郵箱服務器的，相對來說，投入了一定成本，管理的規(guī)范性還是有一定保障的。換言之，如果買方人員使用的郵箱是一個免費郵箱，例如YAHOO,GMAIL之類，那可能我們就要對這個公司的規(guī)模和財力的評估就要下調一些。這里特別提一下，這兩年來，很多騙子喜歡使用免費郵箱，騙子往往使用“公司名稱@yahoo.com”、”公司名稱@gmail.com“的郵箱來迷惑出口企業(yè)，遇到這種郵箱要特別當心。
06：公司網址
一定要核查買方公司的網址，如果網址是存在，就需要根據我們看到的網址的實際情況進行分析。若網站比較精致，說明買方公司擁有一定規(guī)模，愿意在宣傳上投資一定成本。若買方公司的網站相對簡陋，很可能說明該公司剛起步，或實力較弱，也存在一定欺詐的可能性。
有的騙子制作的網址也非常精美，遇到這種情況，我們就要陸續(xù)點開這個網址的第二級、第三級菜單，若是騙子公司的網站，其網址的二三級菜單項下往往是沒內容或者打不開的，或非常簡陋，通過這樣的方式就很容易一眼看穿騙子的伎倆。
此外，要進入買方公司網址的另一個重要原因是需要查詢買方經營的產品是否和向你采購的一致，如果不一致就需要提高警惕性。同時，需要特別關注買方公司網址上的公告信息。這些信息往往是買方對于供貨方的特別要求和特別提示，如果不注意很可能在后續(xù)貿易中吃虧。
錦囊3：巧用“預付款“，看清李逵和李鬼
面對高度的潛在風險，只有適時放棄才能避免損失。若實在不想放棄，國際貿易中，我們大多數出口企業(yè)在和買方簽訂合同時都會要求買方支付一部分預付款，一般情況下10%~20%。這部分預付款一方面是試探買方合作的誠意，另一方面是應對買方取消訂單和拒收貨物時，彌補成本損失和費用損失。這無疑是一個很好的辦法。
我們可以細化這個辦法，在約定預付款的同時，能否對預付款的付款方進行預訂，要求買方通過其在本國的開戶行的賬戶向我們支付預付款。因為各國的金融外匯制度相對較為嚴格，要求買方通過其自身賬戶支付預付款，在一定程度上能有效核實買方身份的真?zhèn)巍?/P>
三、注意買家的采購習慣
在外貿回暖，采購潮來襲之時，注意不同的買家的采購習慣是尤為關鍵的一步，畢竟知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。以下是不同買家的采購習慣，僅供參考。
非洲
交易習慣：看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。
訂單量：定量小，品種多要貨急
注意事項：非洲國家實行的進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方費用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿易的正常開展。
摩洛哥
交易習慣：采取低報貨值、差價現(xiàn)金支付。
注意事項：摩洛哥進口關稅水平普遍較高，外匯管理較嚴。摩洛哥客戶和銀行勾結先給單提貨、遲遲不付款、應國內銀行或出口企業(yè)要求經我處反復催促才付款的事件。
土耳其
港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的稅項。
美國
交易習慣：少樣多量，但訂單大，而利潤較低。
商業(yè)偏好：產品質量的優(yōu)劣是進入美國市場的關鍵。美國人非常講究包裝，它和商品質量的本身處于平等的地位。與美國做生意的中國商家，一定要習慣并善于利用各種各樣的電子支付工具。
丹麥
交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，通常使用憑單付現(xiàn)和30-90天遠期付款交單或承兌交單。
關稅方面：丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。
注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，并及時完成交貨義務。
葡萄牙
港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的稅項。葡萄牙買家比較隨和，有點兒以自我為中心，協(xié)調能力與時間觀念相對不強，多傾向于農業(yè)和手工業(yè)產品
西班牙
交易方式：以信用證繳付貨款，賒數期一般為90 日，大型連鎖店約120至150日
訂單量：每次約訂200 至1,000 多件
注意事項：該國對其輸入產品不收關稅。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。西班牙買家大多生性開朗，其中有很多掮客存在，訂單相對較小。
聯(lián)合國
注意事項：中國企業(yè)首先申請成為其供應商，其次要主動應標。在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。值得注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯(lián)合國規(guī)定，3次不回復即取消供應商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯(lián)合國。企業(yè)報價時一定要報實價，即最終價格。
中東
交易習慣：通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。比較重視顏色，偏好深色物品。但利潤小，量不大，不過訂單固定。
注意事項：要特別小心代理商，避免被對方采取多方面形式壓價。更應注意遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。
東歐
東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質量不佳的大路貨沒有潛力。
墨西哥
交易習慣：一般不接收L／C即期付款條件，但L／C遠期付數條件可以接收。
訂單量：訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。
注意事項：交貨期盡量不太長。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準，方允許進口
俄羅斯
俄國人做生意只要簽約后，都以TT 直接電匯較普遍，并要求準時出貨，很少開LC，但要尋求搭線不易，只能透過Show展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語溝通很少，較難溝通，一般都會找翻譯協(xié)助。
澳大利亞
澳大利亞進口商考慮一家新的海外供貨商時，主要關心以下問題：1. 價格：運抵澳大利亞并已完稅的產品價格應比當地生產的同類產品或其它來源的產品價格低。2. 可靠性：供貨商必須能長期保證產品的質量，交貨及時并保持聯(lián)絡。3. 靈活性：供貨商能接受小批量訂貨。
印度
初次訪問印度客人的公司或政府機關，宜穿西服，并事先預約，盡量按時赴約。印度商人善于鉆營，急功近利，圖方便，喜歡憑樣交易，洽談中應多出示樣品，廣為介紹經濟實惠的品種。商務談判他們往往細細研究，費時較久。
印尼
在商務活動中，要準備好英文名片，客人要主動把自己的名片送給主人。談判時把聲音放低，態(tài)度溫和、謙遜。拜訪時，一定要選好時間，一是不要打擾休息；二是不要打擾各種教徒的宗教活動。商務活動中印尼人喜歡宴請，但要注意用同樣的檔次給以回報為最佳。
泰國
打交道，顯得越謙虛越好，他們才能很好地與你配合。另外，在泰國進行商務活動，最好攜帶旅行支票，少用或盡量不用現(xiàn) 金支付。
孟加拉國
在進行商業(yè)談判時，很注重人的職責，為了更準確無誤地確定各人的責任，往往要寫下書面證據。他們對概念、商品數量、質量、價格、交貨日期等都要準確肯定地商量妥當，一旦出現(xiàn)含糊其辭的情況，就要警惕，可能出現(xiàn)波折，甚至泡湯。
菲律賓
商人洽談生意，事前要預約時間，準時到達談判地點。進行洽談商務時，要耐心、細致，特別是對合同要逐條細談、具體，菲律賓商人往往玩弄數字，用百分比計算費用等，這些要心中有數，以防出差錯。在與菲律賓商務洽談中，對于對方所提出的無理要求，要明確地予以回答，不能暖味不明。
日本
日本客人的做事風格就是：嚴謹、嚴肅、苛刻、計劃性強、方法性高、執(zhí)行力強和極愛面子。苛刻體現(xiàn)在對品質和交期的要求上，所以認證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對價格的接受度很高。在商務談判或者處理具體事情時，對那些內容不落到實處的、唱高調的方式，他們會非常不接受所以，和他們談判最好以數據來說話。
韓國
韓國客戶喜歡談判內容條理化，所以談判開始后，他們往往先與對方商談談判主要議題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價、討價還價、協(xié)商、簽訂合同等5個方面內容。韓國客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力。
以色列
與以色列客戶合作要迅速答復信函，如果認為一星期以后才能答復以色列公司，請先用傳真通知他們。和客戶作自我介紹時，請集中介紹主要業(yè)務。如果業(yè)務跨越許多互不相關的部門，會給人留下不鄭重的印象。 在介紹情況時最好附上產品目錄. 一般他們是以合同為合作的基礎。合同一經雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。
北歐
在面對北歐買家時，中國出口企業(yè)應在保證產品質量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產品及包裝，以滿足其對高品質的要求。同時，對于檔次高、質量好、款式新的產品，北歐買家有時也會表現(xiàn)出更大的興趣。對此，中方業(yè)務人員應注意談判的嚴謹和認真度，并著重提供相關認證等文件，由此打動北歐買家。
法國
在談判的過程中，法國買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。在同法國買家溝通前，相關業(yè)務人員要多了解法國文化，可在此后的溝通中投其所好，往往能夠取得事半功倍的效果。同時，法國買家還十分重視產品的美感及包裝的精美程度。此外，他們在穿戴上也很考究，往往認為衣著代表了一個人的修養(yǎng)和身份，因而穩(wěn)重考究的著裝也會產生更好的談判效果。
英國
對待英國買家時，中方業(yè)務人員要注意耐心跟進訂單，并保證試單的質量。此外，英國人的紳士風度，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定。對此，如果中方業(yè)務人員在談判中以確鑿的論據、有力的論證對其施以壓力，很可能促使英方因擔心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場和要求，從而取得良好的談判效果。
德國
德國買家追求質量和實用性，講究效率，關注細節(jié)，甚至寧可多付款來換取高質量產品和準確的交貨日期。值得一提的是，德國買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會嚴格遵守。
意大利
善于社交的意大利買家情緒多變，他們重視價格，習慣通過代理進行交易。意大利人有節(jié)約的特點，同時又喜歡時髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質。此外，意大利買家的特點是比較信賴其國內企業(yè)，所以與意大利人做生意要有耐心，直至讓他們相信你的產品比意大利國內生產的性價比更高。
其他西歐國家
比利時、荷蘭、盧森堡買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。在同他們談判時，相關業(yè)務人員務必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而使大生意“竹籃打水一場空”。
內容來源：中國信保廣東分公司、中國信保小微企業(yè)服務、運去哪、海關總署、外交圈、中東非資訊平臺、南京外貿通、中國海關雜志
